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酒店集团不满 OTA 侵害会员权益，采取措施应对。

• 华住严控 OTA 订单会员权益，力保会员利益

• OTA 利润增，酒店利润减，形成巨大矛盾

• 酒店战略需平衡会员体系与 OTA 合作

" 依赖 OTA 补客，为了 OTA 排名各种苟且，价格给得比会员价还低 "，季老板最近很不爽。因为华住客房销售 OTA 占比越来越高，有些门店 OTA 比例甚至超过 50%。为此，季老板内部发文，强调会员重要性。

同时，华住集团开始严抓会员权益外漏，所有 OTA 过来的订单，都不可以享受提前入住、免升、延迟退房、赠送早餐等会员权益。但 OTA 客人可以通过加入华住会籍来获得这些权益，且不需要从 OTA 退单。

会员权益、会员价格一直是酒店集团的底线，有人敢越过雷池，那么华住就要亮剑。

上一次季老板因为 OTA 发飙大概是 10 年前，彼时 OTA 还没有被携程一统，平台间价格战打得火热。携程等多家 OTA 私自倒挂华住酒店价格，引起季老板不满。

季老板在朋友圈叫板 OTA 称，" 谁倒挂，停谁 "。后来交流中季老板对我说，" 中央渠道最低，会员最优惠，这是我们的根本，是我们的底线，是不能破的。一旦中介敢这么干，我们就停掉，不跟他们合作。"

随后，华住官方宣布全面断开携程等多家 OTA 合作，合作中断直至 " 中介价格梳理干净 "。很霸道，但又底气十足。毕竟当时华住手握 300 个城市 2000 多家门店及 "H world" 万店联盟，并且 OTA 分销仅占总销量 6 — 7%。

而今天，华住在营酒店数量达到 10286 家，酒店客房数 1001865 间，待开业酒店数量 3294 家。反而有门店 OTA 比例超 50%，季老板能不火大？

其实不爽 OTA 的酒店品牌不止华住一家，只不过季老板的小作文及对 OTA 的新政策率先被曝出来罢了。近期已有多家酒店集团与 OTA 交涉、拉扯，尤其是今年携程中报出来以后，酒店品牌对 OTA 的敌视情绪瞬间爆表。因为 OTA" 偷 " 走了酒店集团太多利润。

图片来源：锦囊泛娱酒店

携程中报里有几个非常简单的信息：

①二季度住宿预订营收为 51 亿元，同比上升 20%，环比上升 14%。交通票务营收为 49 亿元，同比上升 1%。

②第二季度归属于携程集团股东的净利润为 38 亿元，上年同期为 6.31 亿元。整个上半年归属于携程集团的净利润为 81.45 亿元，上年同期为 40.06 亿元，同比增长 103.32%。

③二季度销售及营销费用为 28 亿元，同比上升 20%，环比上升 23%。销售及营销的半年度费用为 51.47 亿元，上年同期为 41.1 亿元。

众所周知，住宿预订的毛利比交通票务高很多。因此，携程中报业绩好主要靠从酒店收佣金。放在以往，OTA 赚点钱酒店不会有这么大意见。但现在不一样，整个二季度不论是国际酒店品牌，还是国内酒店品牌，不管你是中高档还是经济型酒店，RevPAR、ADR 同比都在下降。

今年二季度华住净利润 10.67 亿元，同比增长 5.12%。已经算是酒店集团中的佼佼者。而携程二季度净利润 38 亿元，同比怒增 6 倍。

对于酒店集团来说，二季度 ADR 下滑几乎是不可逆的，大家为了保 RevPAR 不那么难看，只能拉 OCC。这个时候携程业绩暴增，显然是从酒店硬拉 OCC 的战略里吃到了红利。并且得了便宜卖乖，有 OTA 经理不断联合门店，蚕食酒店集团利润。

这是各大酒店集团第一个不爽点。

第二层不爽点是酒店的销售疲了，油了。不发展会员，只会坐等中央渠道送客，OCC 低了就用 OTA 渠道补。甚至为了好评、排名和 OTA 经理处关系，给 OTA 客人倒挂价格，免费送会员权益。

酒店的初衷是想靠会员体系，做一些加量不加价的服务升级来拉 OCC。现在却变成会员权益外溢，门店拿着业主、集团的工资替 OTA 打工。OTA 的客人不办会员就能享受会员权益，长此以往，酒店会员体系报废，获客只能靠 OTA，给什么权益由 OTA 说了算。

而且 OTA 佣金固定，不会因为门店苟且而打折佣金。这就造成，门店价格越低，权益外泄越多，产品越好卖，OCC 看起来越高，OTA 佣金也就赚得越多。

第三层不爽点则在于，酒店集团安身立命之本受到威胁。酒店集团对 OTA 过度依赖、妥协，就如同今日割五城，明日割十城，得一夕安寝。然后呢？OTA 也有自己的酒店品牌，携程旗下就好几个，比如旅悦、丽呈，虽然现在做得都挺一般。但到了酒店集团客源只能由 OTA 说了算的时候，OTA 系酒店无论做得多垃圾，它都不愁客源。

图片来源：锦囊泛娱酒店

轻资产酒管公司的核心资产就是加盟商，一旦 OTA 走通了最后一步，加盟商立刻会被 OTA 成批撬走，到那个时候 OTA 才是最大酒店集团，其它人都可以洗洗睡了。

其实，酒店集团想破 OTA 的局非常简单，只要坚持中央渠道最低价，会员体系权益最优惠就可以。事实上，OTA 为了入侵酒店会员体系曾无所不用其极。早年如家因价格倒挂从去哪儿网下架，去哪儿网随后购买一大批如家最高级别会员卡，靠这种方式，不仅卖上了如家的酒店产品，还拿到了如家从来没有给过任何 OTA 的优势价格。

相信越来越多酒店集团会与华住一样拿出针对 OTA 的政策。但政策归政策，最终有多少可以完美落地不得而知。目前最大的问题是，酒店集团如何说服一线门店员工及加盟商。毕竟在一线门店员工眼中这些战略、未来都与其无关，只要上好班，弄好 KPI 工资到手就可以了。

而对于一部分加盟商来说，哪怕知道用 OTA 是饮鸩止渴，其还是会用。毕竟 OTA 简单粗暴，只要降价就可以成单。在季老板的规划中，85% 个人会员，10% 大企业直连，5%OTA 占比是最理想状态。

有人抨击一旦酒店集团做到 85% 个人会员势必增加中央渠道抽成。但这一轮我选择站酒店集团，无关喜好、无关其它。只因为，酒店集团和 OTA 都不能一家独大，一旦其中一个一家独大，等待酒店商户的就只有收割。

而现在，酒店集团市场仍有少量拉扯空间，但 OTA 市场早已携程系一统多年。这或许也是季老板这一轮针对 OTA 翻脸，不如 10 年前霸气的原因之一。而当 OTA 完成预定平台 + 酒店管理闭环，实现加盟费 +OTA 佣金组合，酒店商户就会明白，什么才是真正的 " 噩梦 "。

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