酒店如何向商旅市场要增量？

来源：石基信息 侵删

对于酒店来说，直连能够实现与各大OTA、批发商、传统旅行社、GDS、TMC（差旅管理公司）的对接，打开流量的水龙头，从而为酒店直接带来创收。

那么，具体到TMC这一市场来看，直连到底意味着什么？具体能够为企业和酒店带来哪些价值？又有哪些需要关注的点呢？

在石基第44期线上公开课上，石基畅联市场销售部副总经理姜海星女士针对这些问题进行了细致分析，并结合具体案例分享，为酒店在商旅市场的创收提供切实可行的策略。

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TMC成为酒店线下转线上的新增量板块

统计数据显示，在2020年到2022年三年时间，在畅联整个合作渠道板块中增长和发展最明显、最快的是上游企业，简称为TMC。

这一市场可能是在酒店的OTA渠道转到线上直连业务之后，一个新的线下转线上增量板块。

首先，我们通过具体案例来看一下酒店（包括酒店集团和单体酒店）直连TMC后的具体数据表现。

这是国内一家高星集团酒店，该酒店集团很早便开展了渠道直连业务，而TMC直连业务也已在2019年8月份左右正式上线。可以说，该酒店集团是渠道直连做的比较早而且非常深入和全面的。

从该酒店集团2020年到2022年三年的数据可以看到，在整体市场环境欠佳，尤其是 OTA 产量下降的情况下，其TMC直连板块从2021开始则出现了非常明显的产量增幅。

据悉，从2020年开始，该酒店集团通过石基畅联陆续签约和上线了非常多的 TMC 合作伙伴。

为什么该酒店集团愿意将更多的渠道业务通过直连的方式进行呢？

第一个主要原因在于，直连订单取消率较低且不断下降。

数据显示，该酒店集团2022年相较于2021年的总直连订单取消率下降1.3%，同时，2022年的直连TMC订单取消率仅为7.4%。

第二个主要原因是TMC直连带来了相对较高的平均房价。

我们都知道，酒店往往会通过降价的方式来解决增量的问题。但是，统计发现该集团TMC直连的平均房价实际上是整体房价下降过程中是降的最少的。而且，2022年1-8月份TMC直连的平均房价要高于总平均房价56元，这对酒店来说无疑是一个不错的增值入口。

此外，通过对集团2021年Top10 直连订单城市分布和Top10 TMC 直连订单分布情况的观察，我们也发现一个比较有意思的现象：这些分布并不相同，或者说相差较大。

这也说明在整个直连业务中，石基畅联不仅能够帮助该酒店集团解决存量的线下转线上问题，同时还能够帮助其拓展部分增量。

当然，TMC直连业务并非仅仅仅适合于酒店集团，对于单体酒店，同样可以通过直连获得在商旅市场的增长。

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传统差旅客户获取方式的弊端

在传统的“销售扫楼”、“前台切客”、“GDS导流”等差旅客户获取模式中，酒店需要通过手动方式频繁为合作的商旅客户做预定单，不断重复下订单这一动作。

当然，也有很多酒店与诸如相华为慧通、携程商旅、差旅一号、美亚等商旅平台进行合作，通过各 TMC 提供的 E-Booking 后台管理企业客户的预订。

这些方式非常受制于酒店自身的运营资源限制。很多时候，因为运营的人力问题或者时间原因等，常常出现漏单，导致客人到店无房，酒店因此遭到客诉，极大影响了宾客体验及酒店品牌声誉。

此外，通过对集团2021年Top10 直连订单城市分布和Top10 TMC 直连订单分布情况的观察，我们也发现一个比较有意思的现象：这些分布并不相同，或者说相差较大。

这也说明在整个直连业务中，石基畅联不仅能够帮助该酒店集团解决存量的线下转线上问题，同时还能够帮助其拓展部分增量。

当然，TMC直连业务并非仅仅仅适合于酒店集团，对于单体酒店，同样可以通过直连获得在商旅市场的增长。

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传统差旅客户获取方式的弊端

在传统的“销售扫楼”、“前台切客”、“GDS导流”等差旅客户获取模式中，酒店需要通过手动方式频繁为合作的商旅客户做预定单，不断重复下订单这一动作。

当然，也有很多酒店与诸如相华为慧通、携程商旅、差旅一号、美亚等商旅平台进行合作，通过各 TMC 提供的 E-Booking 后台管理企业客户的预订。

这些方式非常受制于酒店自身的运营资源限制。很多时候，因为运营的人力问题或者时间原因等，常常出现漏单，导致客人到店无房，酒店因此遭到客诉，极大影响了宾客体验及酒店品牌声誉。

另外，酒店同时运营及管理多个后台（OTA、商旅公司EBK等）也意味着可能限制了其能够合作的 TMC 的数量，从而让酒店失去了增收机会。

对于上游企业客户来说，无论通过上述何种方式签约酒店，在其发展过程中都有可能发现很多签约的酒店客房无法及时满足其需求，而且价格偏高的现象。

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上下游企业间痛点的症结所在

那么，酒店和上游企业的这些痛点到底是什么原因造成的呢？

归根究底，其实是在整个业务链条和服务环节中，如何让订单以最快速、最有效的方式进入到酒店系统中的问题。

当然，石基畅联对上下游企业痛点的挖掘，其实源于在与其接触及合作中的深刻洞察。

一方面随着市场环境的变化，上游企业对于订单的及时确认率有了越来越高的需求；另一方面，其实有非常多的商旅平台，不仅仅有对酒店集团的合作需求，还有单体酒店。

但是，这些需求到底有多少能够被触达到呢？

其实，供需市场的信息是不完全对称的，这也正是畅联能够帮助上下游企业解决的问题。

首先，石基畅联获得了同程商旅、一起飞 ，千淘，特航商旅的授权合作，可以直接帮助其与酒店侧签约。

这无疑给上下游带来了诸多益处，除了帮助双方节省大量的时间，提升效率外。就差旅企业而言，在其缺乏与大量酒店进行谈判和签约工作的的BD团队的情况下可以触达更多酒店；就酒店而言，可以获取充分多的关于差旅企业的信息，并且可以触达更多的上游企业。

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TMC的四大分类及价值所在

酒店如何判断差旅企业的合作价值呢？这里，石基畅联也对其做了细致的分类，或许可以给酒店一个参考及判断标准。

第一类，费控系统企业。其核心业务是全面解决上游企业的费用管理问题。对于这类企业，商旅服务是其增值服务，用以提升自身议价能力，打造全服务链条。

在这一环节当中，能够提供更好的价格和库存是其在激烈竞争中脱颖而出的关键。在这方面，诸如分贝通、元年、汇联易、易快报等企业已通过石基畅联直接触达了非常多的酒店集团，帮助其在整个竞争环境下，提升全链路竞争力。

第二类，差旅服务企业。这类企业专注于差旅服务，诸如携程商旅，在途，美亚，差旅一号等，为上游企业提供酒店、机票等服务，背后有庞大的客户资源基础。

这类企业其实已经通过畅联的直连服务获得了非常多酒店集团的合作，包括库存房价，他们区别于其他企业的核心能力在于能够获取上游合作企业的托管协议。

第三类，自有系统企业。企业自身为差旅巨无霸企业，内部有大量的差旅需求，因此研发了差旅系统，在满足自身需求的同时向外输出。

这类企业通过充分利用其内部资源，以直采模式与集团进行直接合作，并且针对上游企业，有拿到托管价的能力。

很多自有系统企业目前已经接入了非常多的酒店集团，但是同质性较强，而且已经无法够满足其差旅多样性需求了。因此，他们不仅在不断的在扩大对合作集团的直连服务，同时也在不断拓展自身在单体酒店的直连布局。

第四类，下游供给覆盖企业。这类企业更多是作为采购类公司，针对前三类企业进行酒店资源补充，做好整个服务链条中的最后一环，包括红色加利、天下房仓、多吉、复讯等。其盈利点在于挣差价。

畅联则是作为以上4类企业的合作伙伴，通过直连技术帮助其向下游触达想要覆盖的酒店集团及单体酒店。

在这个环节之中，畅联通过直连技术和独有的“四流合一”（订单流、支付流、发票流、资金流）服务方案帮助上下游企业解决各自的痛点，实现双向价值提升。